今年，董明珠停止了两场“著名”的直播，就引发了“格力过度依赖线下经销商”等一系列的讨论。
实践上，2017年以前，格力主要依托“自建渠道”，其23家区域性销售公司和各级经销商发挥着营销的重要作用，区域销售公司付款拿货，再以统一价钱批发给下一级经销商，区域销售公司还担任对区内价钱体系的监控。
在这套体系下，格力在线下市场对供给链把控才能极强，渠道价钱尽在掌控，这也是格力空调毛利率能够高达37%的缘由之一。
按理说，电商开展趋向早已凸显，格力的渠道革新不至于这么滞后，到底是什么缘由招致的呢?
在这背后，是股东与经销商之间的博弈。
众所周知，格力的经销商在其股东大会中有相当的发言权。经过格力的股东表能够看到，河北京海担保投资有限公司持股8.2%，是第三大股东，其背后则是格力在全国的区域经销商。
这就意味着，格力既要积极拥抱线上，又要照顾线下经销商，而偏偏蛋糕只要这么大，线上与线下的利益实质上是抵触的。
早期，董明珠早就认识到了渠道革新的重要性，不只经过减少经销商层级来压低价钱，而且偏重线上销售，结果就是作为股东的经销商们不满，以至是反弹，还有少局部经销商直接反水，成为了美的经销商。
格力坚持每年分红，并且在进军线上之后分红更多，本质上也算是对经销商的一种安抚。
除了入驻第三方电商平台的旗舰店，格力还自建电商平台“董明珠的店”(后更名为“格力董明珠店”)，并以注册资本1亿元成立格力电子商务有限公司。
今年5月14日，董明珠在格力电器投资者交流上表示，新批发是线下线上交融，希望经销商要认识到新时期的渠道革新，把线上线下分离起来，并供认格力的渠道革新晚了点，如今本人要亲身抓销售。
格力的网上商城“格力董明珠店”采取新批发形式，统筹线上和线下，消费者能够直接从“格力董明珠店”下单，再由当地经销商出货并配送装置;经销商也能够经过分享二维码将线下消费者引流至“格力董明珠店”，两种方式构成的订单均计入经销商销售。
除此之外，董明珠将直播销售常态化，今年以来屡次亲身直播卖货，用本身的话题性吸收新一代消费者对格力的关注。
2020年直播风起，董明珠应用本身IP亲身下场直播，历经首播翻车、第二场带货3.1亿、第三场7.03亿……618活动带货102.7亿，终于在线上有所打破。
一步步排雷，查漏补缺的同时又要统筹各方利益，2020年能够说是格力渠道革新的关键点。
摆脱“冰箱”约束，或许才是对立周期的最佳办法?
假如说，格力在渠道方面的革新仅仅只是阵痛，多方博弈之后最终会妥协，只需品牌的影响力依然在，线上反攻只是一个事情问题。
那么，“螳螂财经”以为，格力真正要思索的问题，是如何对立行业周期。
家电行业的上一轮周期节点呈现在2015年，格力的营收同比2014年下滑了29.06%，于2016年房地产市场景气度上升，增速才重新回正，同比增长10.79%。
反观两外两家：美的集团2015年营收下滑2.08%，2016年同比增加14.71%;海尔智家2015年营收下滑7.41%，2016年同比增长32.59%。这阐明，二者不只2015年受冲击比格力小，而且在次年复苏也比格力更为强劲。
2020年，遭到疫情与行业景气度双杀，格力又重演了2015年的故事。
如何对立房地产周期?
药方，在于多品牌多元化。
就拿竞争对手举例，美的收买华凌、小天鹅、东芝等企业;海尔则是以自主创牌为主，坐拥卡萨帝、统帅、三洋电机、斐雪派克、GEA、Candy等多个品牌。这些竞争对手，在完善本身产品和品牌矩阵的同时，又差别化踏足多个细分需求范畴以及国外市场，逐步摆脱了对房地产的依赖。
当前，国内房地产平稳开展，再呈现迅猛交房潮的可能性极低，格力假如要摆脱对房地产的依赖，那么就需求本人突破原有品牌印象，塑造全品类家电商形象。
早在2018年，简直是与渠道革新同一时间段，董明珠就不断尝试推进格力旗下子品牌系列产品的销售。
比方，在2019年“双11”让利期间推进晶弘系列冰箱的销售，在2020年的多场直播活动中她也积极向观众引见格力的生活电器系列，要给新一代的消费者打造出格力的全品类家电品牌形象。
格力的官网，开端偏重空调以外的产品引见，给多元化战略留出更多的宣传空间，董明珠亲身给晶弘冰箱作代言人。
而在进入格力的自营电商平台“格力董明珠店”后，能够发现首页引荐与展现的商品门类齐全，而生活电器和智能家电占领了较靠前的位置，这也是格力加大对生活家电产品推行的表现之一，想要以此促进空调以外的业务增长。
那么格力的这些营销战略效果几何?
2019年，格力的小家电同比增长达46.96%，是家电业务中独一完成正增长的业务。
不过，相较于空调业务，小家电的营收占比依然很小，就以2019年为例，格力的空调业务营收1386.65亿元，而小家电仅仅55.76亿元，占比3%还不到。
2020年上半年，小家电业务营收22.19亿，占比为3.1%，固然有增长，但对总营收的奉献依然很微小。
也就是说，多品牌和多元化在近两年内，格力是看不着了，这是最让人头痛的一点。
上半年，格力的空调品类营收初次被美的超越。9月份，董明珠表示：“空调永远有需求，只是短期呈现异常。长跑健将偶然也需求找个驿站休息一下。”
2020年比拟特殊，业绩降落能够有很多理由。行业不景气、渠道革新、多元化费劲，三者都是紧贴在格力身上的标签，也是敦促着其转型的压力。
前两者，行业看天吃饭，渠道靠人革新。至于多元化，格力自身资金富余，砸钱推行与收买成熟品牌都是不错的突围选择。
也希望格力“阵痛”之后，不再“头痛”。
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